貨比三家不吃虧保險經紀人的優勢

文／奇樂龍

我們買東西都知道貨比三家，甚至知道要截長補短，雞蛋不要放在同一個籠子內。不知道為什麼，當我們買到保險商品時，我在替客戶做保單健檢時，常常會發現，客戶總是非常「死忠」同一間，把所有的錢都壓在同一間上面。孰不知，每一家保險公司的商品，其實都有他的強項，我們是何苦去買該保險公司的非主力商品呢？

保經賣的是客製化菜單 保險業務員賣的是制式化商品

原本在畢業之後，我曾經想到單一間的保險公司上班，可是我們保經公司的一位前輩就常對我說，我想了一想我的初衷，我就是想要幫顧客貨比三家，所以我就選擇了保經。前輩這樣說：「單一保險公司是不管你想要保什麼險，它都只能提供固定模式的組合；保經的業務比較能夠依據您的需求開菜單。」

我常常被客戶問，保險經紀人和保險業務員差在哪裡。以及，為什麼我可以賣這麼多間保險公司的產品。簡言之：「保經業務可以銷售所有保經公司簽約的保險公司的產品，而一般業務只能賣自己家的產品。」我們保經公司會和各保險公司簽約，我們是保險公司的經紀人。我們同時和很多間保險公司簽約，所以我們能銷售很多產品。可是保險公司，只會賣自己的產品。我們不會看到，林鳳營去賣味全的牛奶吧？但是我們會看到，便利商店同時賣林鳳營和味全的牛奶。

每一項保險商品都有賞味期限

這個概念很重要，所以我會一提再提。舉例來講，很多保單，都會限制投保年齡，不能超過七十五歲。但很詭異的是

保險商品日新月異 保單健檢與時俱進

很多客戶找我做保單健檢時，在聽完我的解釋後，都會很驚訝地告訴我：「我原本以為我一輩子保這張就夠了，原來我什麼都沒有保到！虧我那麼相信那個業務員，竟敢誆我！」憑良心說，那個業務員也不算有錯。每個業務員都有他的專業見解，我也不喜歡多做批評。更何況，做保單健檢時，往往已經距離原始的承保日有一段時間。我總是告訴客戶，業務員會開出這份保單，也許是，那個時間點的「當下」做出的最好規劃。

畢竟保險商品日新月異，我現在推出的產品在過去可能並沒有。反過來，有些過去有的商品，我現在也無法販售。隨著年紀漸長，我漸漸發現，我們其實不妨懷著感恩的心，看待每一件事情，少一點的批判，多一點寬容。並且，透過學習，不斷精進自己，分享自己。追求卓越，樂於分享，反而回饋與成就，自然就會來了。

保單無好壞 每一張保單都有它的設計初衷

我常提醒想要買保險的客戶，千萬不要和業務員說：「我想要一次到位，以後就再也不用管保險了。」也提醒學弟妹，不要隨便和顧客推銷「終身」相關保險商品，甚至誇海口和客戶說：「這張保單保下去，一輩子就不需要再額外買保險了。」因為事實是，客戶常常會發現，沒有幾年，甚至才幾個月，原本的這個業務員，又會去找客戶做「保單健檢」，說什麼「保障不夠」或有新產品出來，建議顧客再加保。

這不是很矛盾嗎？不是說「一次定案」，又不是為了出險，為什麼還要健檢保單呢？健檢，不就意味著，這份保單「可能」會出問題嗎？

保險法規時時在改變，根本就不可能一次到位。市場需求也不斷在改變。想要一次定案的結局，就是每幾年相同的劇碼就會重新上演一次，顧客繳交保費的壓力更是持續累積。只是演出的主角不一定是同一位業務。因此，我總和客戶說，除非你抱持著下好離手的打算。鐵了心重此不管，並且未來後果自負。不然，千萬不要想著一次到位。

每一項保險商品都有賞味期限

這個概念很重要，所以我會一提再提。舉例來講，很多保單，都會限制投保年齡，不能超過七十五歲。再次說明，不要肖想保險可以一次到位。七十五歲之後，仍然是什麼保障都沒有。如果想要保障可以延續到七十五歲之後，我們就必須要好好挑選產品。但是仍然要弄清楚，年輕時會有的保障，很多到老年，都會縮水。可是，我們也不要說保險公司奸詐，換個角度，當我們老了，是不是要練習放下？有哪些是放不下的風險？才是我們真正需要投保的。

可是話說回來，一項商品推出，總是有他的客群。沒有賣不掉的商品，只又賣不掉的價錢，與找到錯誤的顧客。我就有客戶是留學生，他要到美國攻讀博士班，而且一去可能就會長達十年，這一類型的客戶，因為她確實無法時時刻刻去關注市場的變化。因此，以十年為單位去規劃她的保險，並非不可。身為保險商品與普羅大眾中間的橋樑，我們只能期許自己，多讀一點書，多看一點資料，耐心一點，多和顧客聊聊他的生活習慣、工作型態。多瞭解一點，也少一點糾紛，也才更能幫助到客戶。

醫療險是高度專業的保險商品

保險商品，絕對需要相當的專業度。就像醫療險，口口聲聲說保障疾病，但對醫療瞭解多少？其實是一個大問號。醫療技術與設備的精進，還有不斷隨著民眾就醫習慣和醫生治療風格而變動的健保制度，都是我們所很難憑空猜測的。就連醫生也無法準確預測，兩年後的醫療市場會有什麼變動。更何況是非醫學本科畢業的我們，保險業務員，怎能掌握醫療？那麼，我們該如何銷售醫療險的產品呢？

這需要的就是經驗，還有多閱讀相關資料，以及一些理賠案例去猜測。並且，最重要的是，不要做過多的猜想。身為保險業務員的我們，就是盡可能把所知的知識，客觀的轉述給客戶聽。因此，一位手中過癌症病患，或者有過癌症出險經驗的業務員；對比一位只賣過癌症商品，但只碰過健康體的業務員。前者必然比後者，更能掌握客戶的需求，更能精準地讓顧客感受到，自己在一份保單中，需要加強的是那些商品。這些經驗，就是保險的專業。而不誇大，不為業績而亂講話，就是我們對應專業的態度。

保險絕對不是靠一張證照就可以賣的東西，只有證照而拒絕學習，不願意謙卑地與人溝通，總是向錢看齊，最後的結果，往往走不長久。一個不長久的職業，我們不會說他是專家。縱使一開始賣得零零落落，但在市場上，活過數十個年頭的，才是值得我們尊敬的前輩。我期許自己，可以從保險出發，成為這樣的金融人。

—

如果你覺得這篇文章寫得不錯，或者有相關訊息想要與我分享。歡迎在下面的回應區留言，或者是email到：

---

樂逗，喜歡逗大家開心。